Comment utiliser les médias sociaux pour trouver, connaître et motiver des nouveaux clients

Les médiaux sociaux offrent des occasions uniques à ceux qui savent en reconnaitre le potentiel.  Les gens d’affaires astucieux (ou audacieux) l’ont compris. Entre autres, les médias sociaux apportent des outils uniques qui permettent de TROUVER, de CONNAÎTRE et de MOTIVER des clients tout en fournissant les renseignements exacts qui sont nécessaires pour réaliser des ventes et engendrer de nouvelles pistes de vente.

TROUVER les clients potentiels

Pour la plupart des entreprises, trouver et identifier des clients potentiels constitue un obstacle majeur.  Il existe une multitude de façons de trouver des clients, presque autant que les clients eux-mêmes. Bien que les médias sociaux ne soient pas la solution miracle, ils présentent certainement des possibilités inédites en offrant une nouvelle façon de dénicher des clients potentiels là où ils sont actifs en ligne et ce, d’une manière qu’aucun autre média ne peut égaler.

L’atteinte de votre auditoire-cible s’articule autour de deux éléments : la prospection et la conversation. Deux choses qui, soit dit en passant, ont toujours fait partie de la vente. En réalité, trouver les clients potentiels par le truchement des médias sociaux comporte deux processus distincts : trouver les clients à qui parler et trouver le bon endroit où échanger avec eux.

Commencez par repérer les lieux où vos clients potentiels parlent de votre marque dans les réseaux numériques, forums ou blogues traditionnels ou autres médias sociaux. Explorez un seul média à la fois et utilisez des outils de recherche (tels Google, Facebook ou Twitter) pour repérer les mentions de votre entreprise, puis celles de vos concurrents, puis des sujets qui concernent votre industrie de façon générale.

Explorez les lieux où les échanges ont lieu. Est-ce un site neutre où chacun peut s’exprimer librement?  Ou un site où quelqu’un dirige les échanges?  Le lieu où vos clients potentiels discutent détermine comment vous pouvez participer aux échanges.

CONNAÎTRE les clients

Les médias sociaux peuvent être un outil d’éducation puissant pour ceux qui veulent en savoir plus long sur les habitudes et les préférences de leurs clients. Mais il n’y a pas de raccourci : vous devez y investir du temps et y consacrer de l’énergie. Par exemple, vous devez lire les conversations antérieures pour savoir quels enjeux importants ont été soulevés, ce que les gens aiment ou n’aiment pas. Vous devez étudier ce que vos concurrents ont fait par le passé et voir comment cela a été reçu.

Tout comme il est important de savoir ce que disent les clients, il faut savoir qui influence les échanges. Il s’agit tant de ce dont les clients parlent que de là où ils le font. Par exemple, les blogues ont des influenceurs différents que les réseaux sociaux traditionnels. Chaque réseau a ses influenceurs qui diffèrent selon la dynamique des échanges et le contenu.  En connaissant les principaux influenceurs, vous serez mieux en mesure d’essayer de les rejoindre et d’établir une relation avec eux; il sera alors plus probable qu’ils parlent de votre entreprise sous un jour favorable. Pour les rejoindre, il suffit de vous présenter, vous et votre entreprise, et de leur fournir la matière dont ils ont besoin pour améliorer leur position d’influence tout en renforçant votre marque. Cela peut être fait par le truchement de concours, de prix, d’entrevues, de renseignements exclusifs ou de tout autre matériel ou document d’information qui peut leur être utile.

MOTIVER  les clients potentiels

Une fois que vous avez repéré les clients et que vous savez ce dont ils parlent, vous devez les motiver en ligne. Commencez à participer à leurs échanges comme un pair, avant de vous ériger en expert. Une fois que la communauté a accepté votre expertise sur un sujet, le pas est facile à franchir pour vous imposer comme le meneur d’une communauté en ligne afin d’influencer les échanges.

Quelques conseils avant de vous jeter à l’eau :

N’oubliez pas qu’en matière de médias sociaux, le mot clé est « social ». Il est donc fort possible que la vente agressive ne fonctionne pas (pas immédiatement en tout cas). Il est préférable que vous vous intégriez aux échanges graduellement. Partagez vos connaissances et la valeur que vous pouvez apporter aux clients de manière subtile; ils chercheront naturellement à en savoir plus.  Appliquez la règle du 80/20. Utilisez la vente agressive seulement 20 % du temps, et seulement quand c’est approprié.

Rappelez-vous que les consommateurs savent quand on en essaie de leur vendre quelque chose et que, s’ils ne sentent pas « prêts », ils rejetteront l’annonceur et le produit et le service qu’il offre.  Autrement dit, il faut absolument instaurer un climat de confiance pour que l’acheteur potentiel ne recule pas devant un contenu promotionnel dans un média conversationnel.

Conclusion

Les médias sociaux présentent toujours une occasion; il suffit de savoir où regarder. 

Les médias sociaux offrent une foule d’occasions d’atteindre un nouvel auditoire à qui vendre. Cela implique d’abord de trouver le bon auditoire, puis de connaître tout ce qu’il y a connaître à son sujet afin de prendre des décisions éclairées et informées. Cela fait, il devient possible d’engager un dialogue et d’échanger d’une manière qui peut être extrêmement efficace pour développer votre marque et atteindre vos clients potentiels en utilisant le message pertinent.