Développement de partenariats : comment les petites entreprises peuvent collaborer à leur croissance
En tant que propriétaire de petite entreprise, vous cherchez sans doute à prendre de l’expansion et à stimuler votre croissance, surtout dans le contexte concurrentiel d’aujourd’hui. Atteindre ces objectifs par des moyens abordables, créatifs et originaux peut toutefois vous sembler une lourde tâche. C’est ici que les collaborations interentreprises entrent en jeu.
Vous connaissez probablement déjà plusieurs propriétaires de petites entreprises de votre région, et il y en a sans doute d’autres à rencontrer. Non seulement vous disposez d’un réseau avec qui discuter de la réalité, des préoccupations et des responsabilités propres au rôle d’entrepreneur, mais les possibilités de partenariat ne manquent pas. La collaboration peut s’avérer un puissant outil pour aller à la rencontre de nouveaux clients et accélérer votre croissance tout en affirmant votre présence dans votre communauté.
Que vous envisagiez un nouveau partenariat ou songiez à revoir votre stratégie, nous avons décortiqué pour vous les principales étapes du processus et dégagé quelques pistes que vous pourriez mettre à l’essai.
Trouvez des entreprises complémentaires
Pour développer un partenariat fructueux, la collaboration doit couler de source. Si vos clients potentiels se demandent pourquoi votre entreprise s’est associée à telle ou telle autre, ce partenariat ne pourra pas laisser l’impression voulue ni contribuer à établir votre présence.
Tournez-vous vers des petites entreprises qui évoluent dans des secteurs complémentaires au vôtre et procédez à une présélection. Avant de passer aux choses sérieuses, faites vos vérifications : en quoi consistent la mission, le message et les valeurs de l’entreprise partenaire et sont-ils compatibles avec les vôtres? Vous devez être un bon parti l’une pour l’autre tant sur le plan des produits et des services que sur le plan de la personnalité de marque.
Avant d’entreprendre vos recherches, vous pourriez commencer par créer des profils de clients afin de déterminer leurs besoins. En sachant ce qui compte à leurs yeux, vous aurez une meilleure idée des endroits où ils achètent. Cette information en main, vous saurez quels produits ou services conviennent à leur style de vie et pourrez passer à l’étape suivante. Par exemple, si vous vendez du fromage, vous pourriez vous associer à un viticulteur local, tandis qu’un photographe de mariage gagnerait à faire équipe avec un fleuriste. Le partenariat doit être intéressant pour les deux entreprises et apporter une plus-value aux clients en enrichissant les produits ou services qu’ils achètent déjà.
Définissez les objectifs du partenariat
Maintenant que vous avez dressé une liste d’entreprises complémentaires, réfléchissez aux objectifs que vous souhaitez atteindre ensemble. Pourquoi cherchez-vous à vous associer? Ce partenariat vise-t-il à agrandir votre clientèle, à créer un réseau de recommandation ou à accroître votre visibilité locale? En définissant vos objectifs en amont, vous pourrez élaborer une stratégie d’exécution que vous pourrez présenter aux entreprises auxquelles vous voulez vous associer.
Prenez contact et présentez votre idée
Après avoir choisi les entreprises que vous souhaitez aborder, le temps est venu de vendre votre salade. Quelles seraient vos attentes si une autre entreprise vous approchait? Déterminez ce qui compte pour vous en tant que propriétaire de petite entreprise et développez vos arguments à partir de ce point de départ.
Même si le processus doit être collaboratif – après tout, il s’agit d’une collaboration d’affaires –, ce n’est pas mauvais d’arriver avec une idée de ce à quoi le partenariat pourrait ressembler. Vous pourriez avoir l’air brouillon si vous avez un partenaire en vue sans avoir réfléchi aux modalités de votre association. En arrivant avec des suggestions concrètes, vous pourrez discuter de la suite des choses et régler certains détails pour parvenir à une véritable entente.
Il est important de personnaliser votre discours en fonction de votre interlocuteur. Au lieu d’un argumentaire éclair, prenez le temps d’approfondir les choses et d’expliquer en quoi ce partenariat serait mutuellement bénéfique d’une manière qui colle à l’identité de marque de l’entreprise à qui vous vous adressez.
Finalisez le partenariat
Une fois vos idées arrêtées et le processus lancé, il peut être bon de rédiger un document juridique énonçant les conditions du partenariat – surtout si des marchandises ou d’autres ressources vitales sont en jeu. Certes, la confiance est essentielle à toute collaboration d’affaires, mais un document juridique peut vous fournir une assurance supplémentaire et la garantie que tout se passera comme prévu.
Chaque partenariat varie évidemment selon la nature des entreprises concernées. L’établissement d’indicateurs de performance clés (IPC) avant le lancement peut toutefois orienter la collaboration et vous aider à vérifier si elle donne des résultats satisfaisants. Vous pouvez établir ces IPC à partir des objectifs que vous vous êtes fixés précédemment : croissance de la clientèle, présence sur les réseaux sociaux, nouveaux abonnés et ainsi de suite.
Effectuez un suivi
De nombreux propriétaires de petites entreprises savent déjà réagir rapidement si quelque chose cloche, surtout s’ils s’exposent à des pertes financières. S’associer à une autre entreprise peut sembler avantageux à première vue, mais les chiffres doivent le confirmer. Une bonne communication avec votre partenaire est primordiale pour évaluer ce qui fonctionne et ce qu’il faut revoir. Si vous n’atteignez pas vos IPC, c’est peut-être qu’il est temps de changer d’approche.
Exemples de partenariats possibles
Promotions jumelées
Qui n’aime pas réaliser de bonnes affaires? Trouver des moyens de rapprocher les deux entreprises prime par-dessus tout, et une promotion jumelée peut être un bon moyen d’y arriver. Vous pourriez offrir à vos clients un rabais chez votre partenaire, et vice versa. Sinon, vous pourriez créer un feuillet indiquant un code promotionnel ou les détails de votre promotion et demander à votre partenaire de l’afficher. Et vous feriez de même le temps que dure le partenariat.
Par exemple, si vous vendez des gâteries pour chiens, vous pourriez proposer une promotion jumelée avec un vétérinaire ou un éducateur canin afin d’élargir votre clientèle.
Étalage de produits
On gagne toujours à maximiser l’exposition de son produit. En proposant le vôtre dans d’autres commerces, vous pourriez puiser à même un bassin de clients autrement inaccessible. Par exemple, si vous êtes torréfacteur, le fait de vous associer à une boulangerie locale pourrait s’avérer une bonne tactique. Vous pourriez structurer le partenariat de façon à ce que le propriétaire de la boulangerie touche un pourcentage de vos ventes, ce qui pourrait stimuler vos affaires et inciter les clients à continuer d’acheter votre café. De même, si vous avez une boutique en ligne, le fait de mettre vos produits sur les étalages pourrait être un bon moyen d’atteindre un autre segment de clientèle tout en attirant vos adeptes à la boulangerie, notamment ceux qui ne peuvent pas acheter en ligne.
Création d’une offre groupée
Les partenariats peuvent paraître plus compliqués pour les petites entreprises de services, surtout celles qui n’offrent pas de produits tangibles ou qui n’ont pas pignon sur rue. Et pourtant, un partenariat bien pensé peut s’avérer une stratégie efficace.
Par exemple, si vous êtes photographe, vous pourriez rechercher de petites entreprises de planification d’événements pour lui proposer de participer à une offre groupée. Non seulement les clients en tireraient un avantage pratique, mais le partenariat pourrait ouvrir la voie à une hausse du chiffre d’affaires et à une augmentation du volume de travail. Vous recommanderiez à votre tour les services de l’entreprise de planification d’événements à votre clientèle. Tout le monde gagnerait au change!
Conception de produits
Le lancement d’un nouveau produit peut représenter un pas énorme dans une collaboration, mais selon l’entreprise à laquelle vous vous associez, ce pourrait être un excellent choix. Par exemple, si vous êtes joaillier, vous pourriez vous associer à un fabricant de breloques pour concevoir un produit qui combine vos deux spécialités.
Si votre clientèle cible fait déjà affaire avec l’autre entreprise, cette association pourrait représenter une valeur ajoutée pour votre clientèle et inciter les clients de votre partenaire à venir chez vous. En tirant parti l’une et l’autre de vos forces et de votre clientèle, vous pourriez créer un produit susceptible de plaire à vos deux publics cibles.
Conquête des médias sociaux
Personne ne peut nier que les médias sociaux sont un outil puissant. En tant que propriétaire de petite entreprise, vos comptes de réseaux sociaux sont peut-être déjà le lien vital qui vous relie à votre clientèle actuelle et potentielle. Si vous cherchez une manière de vous associer à une autre marque, produire une ou deux vidéos que vous partageriez l’une et l’autre – sur Instagram, par exemple – pourrait être un bon moyen d’aller au contact de la clientèle que l’autre entreprise a travaillé à bâtir. Grâce aux liens et aux marqueurs de position, vous pourriez créer des publications interactives et accrocheuses qui incitent les gens à visiter votre page ou votre site Web.
Pour déterminer votre type de publications (et celles de votre partenaire), vous aurez besoin d’une planification rigoureuse et de communications efficaces qui garantissent la création de contenu intéressant pour les utilisateurs. Vous pourriez faire visiter vos locaux, présenter vos produits ou rencontrer l’autre entrepreneur et réaliser une vidéo ensemble. Vous pourriez même utiliser cette stratégie en complément d’une autre idée de partenariat pour vous faire connaître auprès des deux groupes de clients.
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