Votre petite entreprise devrait-elle offrir un service d’abonnement?

Si vous cherchez d’autres moyens de générer des recettes récurrentes et de fidéliser votre clientèle, un service d’abonnement peut constituer une excellente solution, à condition bien sûr que cela convienne à votre secteur d’activités et aux produits ou services que vous proposez. Selon les prévisions, l’économie de l’abonnement (ou le virage des entreprises vers un modèle d’affaires axé sur l’abonnement) devrait atteindre1,5 billion $ d’ici 2025, ce qui représente une hausse de 435 % en 9 ans.

Selon la nature de vos activités, votre service d’abonnement pourrait inclure des produits ou services que vos clients achètent sur une base hebdomadaire, mensuelle ou annuelle. Chaque entreprise possède sa propre formule d’abonnement, mais il existe certains aspects généraux à considérer avant d’opter pour ce modèle.

Pour savoir si un service d’abonnement conviendrait à votre commerce et à votre clientèle, posez-vous les questions suivantes.

Quels sont les avantages d’un service d’abonnement?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, examinons certains avantages des abonnements. L’un des plus importants est la récurrence des recettes, qui améliore la prévisibilité du budget. Une fois que vous avez créé votre service d’abonnement et disposez d’une base fixe (ou croissante) d’abonnés, vous pouvez mieux prévoir vos dépenses, vos recettes, vos profits et les ressources financières requises pour soutenir votre service.

Si vous choisissez une formule d’abonnement exigeant un paiement initial, vous pourriez profiter d’une augmentation de vos fonds disponibles. Par exemple, si vos 20 abonnés paient tous un tarif mensuel initial, cela vous procurera des liquidités au début de chaque mois pour couvrir les salaires, les achats de stocks et d’autres dépenses.

Un service d’abonnement peut aussi vous donner un sentiment de sécurité en vous garantissant une clientèle. En effet, lorsqu’un client souscrit un abonnement mensuel, vous pouvez compter sur sa fidélité chaque mois. Vous n’avez donc pas à investir dans le reciblage publicitaire, le marketing par courriel ou d’autres activités promotionnelles pour l’inciter à faire des achats récurrents.

Au fur et à mesure que vous obtenez de nouveaux abonnés et percevez les recettes nécessaires pour soutenir vos activités d’exploitation mensuelles, vous pouvez allouer des fonds à d’autres volets de l’acquisition de clientèle, comme le marketing de votre service d’abonnement. Bien entendu, pour conserver vos abonnés, vous devrez adopter des stratégies de fidélisation, mais cela ne devrait pas constituer un grand défi si vos clients tirent profit de leur abonnement.

Offrez-vous des produits ou services utilisés régulièrement?

Si vous répondez à cette question par l’affirmative, vous devriez envisager la création d’un service d’abonnement. Si vos produits ou services font l’objet d’achats uniques ou occasionnels, l’abonnement ne représente sans doute pas une option intéressante pour votre petite entreprise, à moins que vous songiez à développer un nouveau produit ou service à usage régulier.

Dans ce cas, commencez par évaluer votre offre actuelle afin de repérer un produit ou service manquant qui se prêterait bien à l’achat récurrent. Par exemple, si vous créez des bijoux, vous pourriez proposer un service d’abonnement qui permet d’obtenir chaque mois une breloque à prix réduit. Si vous êtes propriétaire d’une entreprise de nettoyage de piscines active uniquement durant l’été, vous pourriez ajouter des services d’entretien hivernal et de réouverture printanière dans le cadre d’un abonnement annuel. Et si vous évoluez dans le domaine du conditionnement physique, vous pourriez offrir un abonnement mensuel comprenant un nombre fixe de cours, de séances virtuelles, etc.

Un service d’abonnement répondrait-il à des besoins de la clientèle?

Pour répondre à cette question, vous devez déterminer si l’abonnement pourrait combler des besoins que votre clientèle ne pourrait satisfaire autrement. Vous devez établir la proposition de valeur de votre service d’abonnement et la promouvoir auprès de vos clients. La commodité constitue un grand atout pour plusieurs. Par exemple, si votre modèle d’abonnement permet de suivre un nombre illimité de cours de yoga sans réservation chaque mois, plusieurs élèves pourraient opter pour cette formule plus pratique et plus économique que la réservation et l’achat de cours à la pièce.

Si vous n’êtes pas certain qu’un service d’abonnement pourrait profiter à vos clients, sondez-les à ce sujet.Demandez-leur s’ils seraient disposés à souscrire un abonnement, le montant qu’ils seraient prêts à verser, l’intervalle de paiement privilégiée (hebdomadaire, bimensuelle, mensuelle, etc.) et les types de produits ou services qui les intéressent. Les résultats de votre sondage vous aideront à savoir si le jeu en vaut la chandelle, et, si c’est le cas, à concevoir votre service en fonction des attentes de votre clientèle.

Pourriez-vous lancer votre service aujourd’hui?

Si vous souhaitiez fournir un service d’abonnement dès aujourd’hui, auriez-vous les ressources pour le faire?Si vous possédez un magasin physique, disposeriez-vous de stocks suffisants? Devriez-vous contacter des fournisseurs pour vous assurer d’avoir assez de produits pour vos abonnés?

Si vous exploitez une petite entreprise de service, votre personnel existant arriverait-il à fournir les services périodiques ou additionnels offerts par abonnement? Devriez-vous embaucher des employés pour maintenir votre modèle d’abonnement?

Avez-vous les capacités requises pour offrir un service d’abonnement?

Comment allez-vous servir vos abonnés? Si vous optez pour des boîtes d’abonnement, vous devrez établir un plan d’expédition afin de faire parvenir celles-ci à vos clients. Si vous offrez un abonnement numérique, ce service sera-t-il accessible sur votre site Web? Devrez-vous faire imprimer des cartes d’abonnement destinées aux personnes inscrites à votre service? En établissant votre modèle d’abonnement dès le départ, vous pourrez déterminer plus facilement les ressources dont vous avez besoin pour vous lancer dans l’aventure.

Un autre point à considérer : disposez-vous de capacités informatiques adéquates pour gérer votre service d’abonnement? Est-ce que votre logiciel actuel permet d’effectuer le suivi de l’abonnement et des paiements de chaque client? De nombreux logiciels permettent d’effectuer cette tâche, mais si ce n’est pas le cas du vôtre, pensez à vous procurer des outils complémentaires.

Devrez-vous modifier votre façon de comptabiliser les recettes?

En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous portez sans doute de multiples chapeaux, dont celui de comptable. Alors que vous envisagez la possibilité de mettre en œuvre un service d’abonnement, n’oubliez pas que vous devrez peut-être ajuster votre méthode de comptabilisation des recettes.

Pour comptabiliser vos recettes d’abonnement, vous devrez étaler celles-ci sur toute la période couverte par l’abonnement. Par exemple, si vous vendez vos produits ou services principalement par abonnement et que vos clients effectuent un versement en janvier et en juillet pour payer leur abonnement de six mois, il vaut mieux ne pas comptabiliser toutes les recettes reçues en janvier (le total des paiements de tous vos abonnés), car vos résultats mensuels ne reflèteront pas la réalité. En effet, l’état des résultats de janvier affichera un profit démesuré par rapport à ceux des mois de février à juin, qui afficheront plutôt un déficit. Il est préférable de répartir le montant du paiement initial sur toute la durée de l’abonnement. Ainsi, l’argent du versement initial sera considéré comme une recette reportée, car vous n’aurez pas encore fourni tous les produits ou services couverts par l’abonnement. Selon ce principe, si vous recevez un paiement initial de 300 $ pour un abonnement de 3 mois, vous devrez comptabiliser un montant de 100 $ chaque mois. Cela facilitera le suivi de vos profits réels.

Avez-vous envisagé les possibilités de départ de la clientèle?

Si un service d’abonnement comporte de nombreux avantages, il présente aussi certains inconvénients à ne pas négliger. Rien ne garantit que vos clients fassent affaire avec vous jusqu’à la fin de leur abonnement. Voilà pourquoi il est important d’évaluer leur satisfaction et d’adopter des stratégies de fidélisation afin de vous assurer que votre service demeure adapté à leurs besoins.

Si votre taux de départ de la clientèle augmente à la suite du lancement de votre service d’abonnement, veillez à prévoir un plan B pour attirer de nouveaux clients et générer des recettes par d’autres moyens que l’abonnement.

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